Identificar o cliente ideal, entender o que ele deseja e quanto ele pode pagar por isso são processos que todo provedor deveria realizar. A partir dessas respostas, é possível direcionar os conteúdos para atrair cada perfil para seus canais e prepará-los para finalizar o processo de venda.

Mas o que fazer para identificar o cliente ideal? Como entender as suas dores para oferecer o melhor conteúdo? Como desenhar o público-alvo de forma eficaz?

Essas e outras perguntas serão respondidas ao longo deste post. Continue a leitura e confira!

Como identificar o cliente ideal: entendendo a persona
No marketing digital, o consumidor ideal é chamado de “persona”. É a representação do seu melhor cliente, com o perfil que a sua empresa busca para fechar negócios.

O desenvolvimento dessa persona é uma das etapas mais importantes da estratégia do seu provedor. A partir dela, você conseguirá entender quais são as oportunidades do mercado e quais as necessidades básicas dos clientes.

Ao entender sua persona, a empresa consegue otimizar seus esforços e direcionar suas estratégias da forma correta para o público certo, levando em conta todas as peculiaridades de cada público-alvo.

Com um blog corporativo, você consegue personalizar e segmentar todo o conteúdo para atrair clientes, nutri-los e acionar a prospecção quando ele estiver preparado para firmar o contrato de serviço.

Além disso, também é possível identificar qual a linguagem ideal para falar com esse público, em que canal de comunicação e qual o formato (texto, vídeo, infográficos, etc) mais indicado para atingir essas pessoas.

Como construir a persona de seu provedor
O processo de construir a persona e identificar o cliente ideal pode ser feito por meio de observações, entrevistas, web analytics e pesquisas em dados abertos.

A metodologia mais utilizada para o desenho são as entrevistas, que podem ser realizadas pessoalmente, por e-mail ou via telefone. Você pode convidar, por exemplo, clientes de sua base ou consumidores de serviço de internet.

É importante ressaltar que, quanto mais informações você obtiver dessas pessoas, melhor será o direcionamento do conteúdo e maiores são as chances delas se tornarem possíveis clientes.

Confira algumas perguntas que vão ajudar a guiar suas entrevistas:

Qual a idade?
Qual o sexo?
Qual a sua profissão?
Qual o seu cargo?
Quais são seus desafios?
Quais os maiores problemas enfrentados em sua rotina de trabalho?
Onde você se informa? Televisão? Jornal? Blogs?
Quais os meios de comunicação mais utilizados?
Qual rede social você mais utiliza?
Após a etapa de entrevistas, é hora de catalogar essas informações, analisá-las e desenvolver a sua estratégia de marketing para provedores.

Uma boa prática é inserir as respostas de cada um dos entrevistados em uma planilha, cruzar esses dados e tentar encontrar desafios e aspirações comuns entre elas.

O número mínimo de entrevistas para identificar o cliente ideal não há como prever. Cada empresa tem suas particularidades e não podemos assegurar que serão três ou dez pessoas que desenharão a sua persona.

Da mesma forma, não existe um número máximo. No entanto, quando você começa a identificar um padrão de comportamento, é um sinal de que já houve interação suficiente.

O último passo é criar a persona em si. O importante nessa etapa é humanizá-la o máximo possível: escolha um nome, idade, profissão e abra um espaço para identificar o que ela gosta de fazer e quais são os desafios enfrentados ao longo de um dia.

Feito isso, divida as informações entre objetivos pessoais, profissionais, aspirações, entre outros.

Na hora de escrever essas informações, não esqueça de pensar na persona como alguém real que vai visitar o site da sua empresa, receber seus e-mails ou acessar suas redes sociais. Ter empatia, ou seja, se colocar no lugar do cliente ideal, é muito importante nesse processo.

Otimize o processo e torne a sua captação de clientes mais efetiva
Depois de formar a persona do seu provedor, comece a produzir os conteúdos com o objetivo de responder às dúvidas desse público. A ideia é que eles encontrem o seu conteúdo sempre que fizerem uma busca.

Assim, sua empresa e o perfil ideal de cliente que você identificou vão começar a se relacionar. Além disso, outras ações podem ser adotadas com o objetivo de otimizar esse fluxo.

Veja quais são!

Utilize ferramentas de automação de marketing
Você precisa garantir que está se comunicando com o seu público, pois nem todo mundo vai chegar até o seu blog de forma orgânica – ou seja, pela busca do Google.

Dessa forma, é fundamental incluir um campo em seu site e blog para que as pessoas informem o e-mail de contato. De forma periódica, você vai enviar e-mails automatizados para essas pessoas informando sobre as novidades do blog.

Nessa base de contatos, você também pode adicionar seus clientes. As ferramentas de automação vão lhe ajudar a programar as comunicações corretamente.

Analise suas bases de clientes
A análise das bases vai ajudar na segmentação. Ou seja, você poderá classificar os grupos de contatos, para que eles recebam apenas os conteúdos mais relevantes, de acordo com a fase da jornada de compra em que estão.

Ao segmentar as bases, você consegue garantir que as pessoas recebam os conteúdos de acordo com os seus interesses.

Isso quer dizer que, pessoas que já estão prontas para contratar vão receber uma linha de conteúdo diferente daquelas pessoas que ainda estão descobrindo que têm uma necessidade que precisa ser atendida.

Crie critérios para classificar clientes
Você precisa ter conhecimento sobre as etapas da jornada de contratação do seus serviços e quais clientes estão em cada uma delas. Além disso, você também precisa identificar quais contatos não têm chances de se tornar um cliente.

Para isso, você terá que criar critérios para classificá-los.

Dessa forma, dedicará mais esforço para os grupos que têm maior potencial de compra, podendo pausar as comunicações com aqueles que não demonstraram nenhum interesse. Inclusive, isso evitará que você canse esse público, o que pode gerar má reputação para seu provedor.

Concentre esforços no perfil do seu cliente
Depois de identificar o cliente ideal, todos os esforços – ou a maior parte deles – devem ser concentrados em entregar conteúdo, informação e valor para esse perfil de pessoa. Comece planejando suas ações, faça testes e encontre uma forma de se comunicar que seja simples e interessante.

Isso vai aproximar seu provedor do público certo e ajudar a construir laços com quem poderá contratar os seus serviços de acesso à internet. Ter uma boa relação desde o início é fundamental para a decisão do cliente em contratar.